Domeniul Financiar-Bancar

Bancă comercială – Rețeaua Națională de Agenții și Sucursale– Directori de agenții și sucursale 500 participanți

Creșterea profitabilității agențiilor din rețeaua unei bănci comerciale prin consolidarea unui sistem adecvat de management de portofoliu aplicat de către Directorii de bancă.

Fidelizarea, retenția și creșterea numărului de clienți Premium persoane juridice, precum și creșterea  volumului de credite disbursate de către aceștia.

• Creșterea nivelului de eligibilitate pentru calificarea unui client IMM la accesarea unui produs de creditare
• Percepția nefavorabilă a clienților față de furnizorii de servicii financiar-bancare
• Mediul concurențial
• Obișnuința de a se evalua și tranzacționa serviciile bancare în special pe preț și caracteristici, prea puțin pe relația furnizor-client
• Prospectarea de clienți noi în special din surse de piață “rece” (Ex. Baza de date, Liste firme etc.)
• Necapitalizarea interacțiunilor cu clienții întâlniți și reluarea de la „zero” pentru orice nouă interacțiune
• Contactarea dificilă a decidenților și numărul mare de discuții/abordări telefonice pentru obținerea unei întâlniri de business
• Raportul nesatisfăcător între efortul de vânzare și aplicațiile în lucru sau credite disbursate

Ca răspuns la contextul diagnosticat și principalele obstacole identificate, proiectul îsi propune ca beneficiarii (Directorii de Agenții) să-și însușească un model tactic de lucru sau interacțiune cu clienții (administratori, decidenți în companii mici și medii), pentru ca aceștia din urmă:

• să pună pe primul loc relaţia partenerială cu Directorul Bancii și să considere banca reprezentată de aceștia prima opțiune ca furnizor bancar;
• să decidă mult mai repede achiziția/cumpărarea de produse fără a fi constrânși sau manipulați;
• să își mențină starea de satisfacție post achiziție, să devină clienți fideli și să promoveze mai departe serviciile acesteia în mediul lor socio-profesional

Cunoscând foarte bine detaliile specifice ale industriei, contextul diagnosticat și sarcinile unui Director de Agenție sau sucursală, echipa de consultanți a construit un model al interacțiunii cu clienții de tip PRO Customer®, adaptat specific activităților din mediul bancar, mai exact din sfera relaționării cu clienții, pentru:

• Dezvoltarea segmentului de potențiali clienți
• Contactarea și stabilirea unei întălniri cu clientul potențial
• Întâlnirea de vânzare și crearea unui cadru de încredere
• Stabilirea fermă a unor înțelegeri comerciale sau obținere follow-up
• Menținere a unei relații parteneriale și soluționarea cazurilor de retenție
• Organizarea și aplicarea managementului de portofoliu

Soluția nu se reduce la un simplu seminar, ci este materializată într-un proiect de consultanță și training care a parcurs cele 3 etape generale de implementare: Diagnoza, Adaptarea și Implementarea.

Atitudinii

• Încrederea în performanță și în aplicarea metodei PRO Customer®  ca soluție practică, probată și aplicabilă cu succes
• Încrederea în îmbunătățirea statutului în raportul cu clienții și creșterea credibilității
• Determinarea de a pune în aplicare imediat metoda PRO Customer®

Comportamentului

• Însușirea și adaptarea  modului de prospectare și abordare concentrat pe problemele specifice segmentului de piață
• Aplicarea metodei pentru a valorifica refuzul/amânarea pentru întâlnire
• Aplicarea metodei pentru depășirea situațiilor dificile cu clienții de genul  „lucrez cu altă bancă și nu vreau să schimb, nu mă interesează, sunteți scumpi etc.”
• Nu se mai grăbesc să oferteze cu orice preț până nu află  suficiente informații despre preocupările și nevoile clienților și până nu dezvoltă cu clientul sentimentul urgenței pentru rezolvarea problemelor
• Obțin acordul pentru follow-up funcție de etapa din procesul de cumpărare  în care au ajuns cu clientul
• Urmăresc implicarea și responsabilizarea clientului în construirea unei soluții

Indicatorilor de performanță

• Creșterea volumului de activitate  și îmbunătățirea ratelor de conversie a activităților de vânzare în pipe line aferent managementului activității
• Creșterea eficienței întâlnirilor de vânzare exprimată prin
  • Mai mulți clienți ofertați
  • Mai multe contracte încheiate
  • Volum mai mare de credite disbursate
  • Micșorarea numărului de derogări, discounturi  solicitate superiorilor și nefructificate  prin încheierea unui contract