Industria Farmaceutică

• Producător/Importator de produse farmaceutice (Departamentul Marketing și Distribuție )
• 50 participanți (Reprezentanți medicali, Manageri Regionali, Director Comercial, Director Marketing)

Creșterea performanței comerciale prin influențarea următorilor indicatori:

• Volumul de produse comandate în farmacii de către dirigintele farmaciei
• Rulajul produselor din farmacii
• Numărul de rafturi rezervate produselor producătorului

Principala provocare a echipei de vânzări este loializarea farmaciştilor, diriginților de farmacii şi a celorlalţi opinion makers pentru a susţine vânzarea în farmacii a produselor producătorului reprezentat şi atingerea targetelor de vânzări, în contextul unui climat concurențial cu producători și produse similare.

Ca răspuns la contextul diagnosticat și principalele obstacole identificate, proiectul îsi propune ca beneficiarii lui să-și însușească un model tactic de lucru și interacțiune cu clienții (farmaciști sau administratori de farmacii), pentru ca aceștia din urmă:

• să pună pe primul loc relaţia partenerială cu reprezentantul producătorului  înaintea altor furnizori.
• să decidă mult mai repede achiziția/cumpărarea de produse, fără a fi constânși sau manipulați.
• să își mențină starea de satisfacție post achiziție și să promoveze constant în farmacii produsele producătorului .

Soluția s-a materializat într-un proiect de consultanță, training care a parcurs următoarele etape și conținut:

• Demonstrația – după o sesiune demonstrativă de două ore susținută în fața decidenților din organizație, metoda PRO Customer® a fost considerată soluția potrivită pentru a atinge scopul amintit mai sus.
• Echipa de proiect – construirea unei echipe de proiect compusă din consultanți și traineri PRO Customer, dar și stakeholders din cadrul companiei, urmată de definirea unui plan al proiectului.
• Analiza diagnostic – Analiza situației actuale, familiarizarea consultanților PRO Customer cu specificul business-ului și identificarea problemelor în vânzare și relaționarea cu diriginții de farmacii și farmaciștii.
• Customizarea metodei PRO Customer® pornind de la specificul activității, problemele diagnosticate și cerințele clientului și finalizarea materialelor necesare pentru training și implementare.
• Susținerea unui curs pilot la care au participat owner-ul de proiect (Managerul general), managerii departamentelor marketing și comercial, managerul de resurse umane, manageri regionali, reprezentanți medicali cu experiență și key account manageri.
• Testarea metodei în realitatea interacțiunii cu clienții, iar pe baza feedback-ului primit s-au făcut ultimele modificări materialelor și metodologiei de instruire.
• Planul implementării – stabilirea unui plan de implementare post curs pentru a asigura managementul performanței proiectului.
• Sesiunile de training – organizarea și desfășurarea cursurilor pentru segmentul țintă de participanți.
• Implementarea – sprijinirea, prin activități de consultanță, a managementului proiectului de implementare a metodei PRO Customer®.

• Încrederea participanților într-un model actual și potrivit vânzărilor și interacțiunii cu diriginții de farmacii și farmaciștii.
• Dorința de a pune în aplicare metoda pentru că:
  • Au încredere în rezultatele pe care le vor obține.
  • Pot dobândi un alt statut prin trecerea de la un comportament de “get order distribuitor”, la unul de consultant-specialist credibil și partener de business.
• Îmbunătățirea relației parteneriale cu clienții diriginți și farmaciști.
• Creșterea numărului de produse comandate în farmacii.
• Mărirea numărului de rafturi rezervate produselor producătorului.